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L’identification des repreneurs dans un processus de transmission d’entreprise

Partie intégrante d’une opération de transmission d’entreprise, la recherche de repreneurs, plus communément appelés « cibles » dans la profession, consiste en l’élaboration d’une liste de critères que doit remplir l’entreprise idéale en fonction de ce qui est recherché, à savoir une cession ou une acquisition. Il s’agit d’une étape clé qui se prépare dès le démarrage du processus et qui est un préalable obligatoire avant d’entamer toute prise de contact extérieure.

Etape cruciale et prédéterminante de la réussite d’une fusion / acquisition, la recherche de cibles est une opération à effectuer avec soin. Dans cet article, nous allons expliquer en quoi consiste une recherche de cibles, et aborder les étapes importantes à suivre pour aboutir à une recherche fructueuse.

Ne pas se tromper de cible !

La recherche de cibles consiste en la création d’une liste d’acquéreurs ou de repreneurs potentiels par rapport à des critères de recherche définis. Nous parlerons de « qualification » des cibles.

La définition de ces critères peut être un processus itératif. Dans ce tel mode, il sera possible de définir les critères au fil de l’eau et de développer ou de réduire la liste des entreprises cibles en fonction de ces critères. L’avantage de ce mode opératoire est qu’il garantit une certaine flexibilité, en permettant de ne pas être figé dans la recherche et de vérifier la pertinence des éléments sélectionnés en mode agile.

En revanche, ce mode opératoire peut s’avérer coûteux en temps ; en effet, l’ajout constant de nouvelles sociétés candidates risque de ralentir la progression de la transaction.

L’un des aspects les plus importants à savoir sur la recherche de cibles est qu’il s’agit d’une étape qui se prépare dès que l’on envisage une acquisition ou une cession. En effet, une opération de M&A* est un acte stratégique, qui nécessite un planning précis, avec un but à atteindre fixé dès le départ.

C’est en fonction de ce plan que des critères de recherche sont décidés, et c’est de part ces critères qu’une liste d’entreprises potentielles est établie. Attention, pour chaque objectif de transaction, les critères peuvent être différents.

Aborder la sélection selon le bon angle

En effet, les critères retenus varient d’un cas à un autre en fonction du contexte de l’opération. Un groupe qui souhaite acquérir un produit ou une technologie spécifique, dans un secteur précis, délimitera sa recherche à ce secteur d’activités et aux entreprises vendeuses du produit ou de la technologie, ou qui disposent du savoir-faire et des outils nécessaires à la constitution de ce produit ou de cette technologie.

Qualifier la cible consciencieusement…

Il est important de souligner que la recherche de cibles prédétermine le succès de l’opération. L’oubli de critères essentiels, tels que ceux qui touchent à la culture de l’entreprise, la personnalité du management et les autres caractéristiques intrinsèques de la société, ne pourra déboucher que sur une liste de cibles avec un niveau de pertinence très aléatoire. Si, par la suite, la compatibilité n’est pas vérifiée ou que ces critères ne sont pas ajoutés à la recherche, le risque de non-réalisation des synergies post-opération sera très élevé.

Une qualification efficace en amont permet de ne pas se tromper et de mener à bien l’opération de façon optimale au bénéfice du cédant et du cessionnaire.

*M&A : Mergers & Acquisitions