Les 10 Etapes clés d’une transmission d'entreprise réussie 

    Etape 1 - La préparation

La transmission d’une entreprise est une opération stratégique qui ne s’improvise pas et qui mérite une réflexion ainsi qu’une préparation rigoureuse, que ce soit d’un point de vue financier, juridique ou psychologique. Il est indispensable pour le cédant d’anticiper sa cession : le temps est en effet l’élément clé d’une transmission réussie. En fonction de la situation, celle-ci s’étendra sur une durée de 1 à 5 ans.

Lors de la période de préparation en vue d’une transmission d’entreprise, il est primordial de prendre en considération les caractéristiques liées au secteur afin de maximiser les chances de reprise.

Dans le chef des deux parties, la préparation demeure une étape essentielle dans le processus de la transmission, car elle permet à chacun de pouvoir aborder les négociations plus sereinement et d’optimiser des chances de réaliser la transaction envisagée.

Le dirigeant devra connaitre les motivations qui le poussent à envisager la transmission de son entreprise. Ensuite, celui-ci pourra mettre en place une série d’outils pratiques afin d’améliorer la performance de celle-ci, la rendre encore plus attractive et ainsi optimiser sa valeur.

Il est important pour le dirigeant d’avoir un objectif précis et une profonde motivation quant à la cession de son entreprise. Il doit analyser les conséquences de cette décision sur le plan personnel et familial mais également par rapport à ses revenus actuels et futurs. La seconde question à se poser concerne l’entreprise en elle-même. L’entreprise est-elle prête à être cédée ? En effet, l’organisation, la structure et le management de l’entreprise doivent être adéquatement adaptés pour assurer une transmission optimale.

Bien qu’il soit difficile d’établir une liste exhaustive de ces éléments, tant ceux-ci dépendront de la société, de son secteur d’activité et de sa taille, nous analyserons ci-dessous les différentes actions que peut mener un dirigeant en prévision de la transmission de son entreprise.

Les motivations à la transmission

Connaitre les motivations qui poussent le dirigeant à transmettre son entreprise est capitale afin de maximiser les chances de réussite de l’opération. Cette information sera également fondamentale pour le repreneur, qui par cette information se rassurera sur la bonne santé de l’entreprise et de ses perspectives futures.

Départ en retraite, réalisation du patrimoine professionnel, rachat d’une autre affaire, nouvelle vie, problèmes personnels, manque de moyens financiers permettant de relever les défis futurs de son entreprise, perte de motivation, besoin de mobilité…. Les motivations peuvent être nombreuses et diverses, mais il est important de les identifier pour le bon déroulement des opérations. Une cession peut être l’occasion de s’assurer que l’entreprise à laquelle il a consacré une grande partie de sa vie continuera à se développer et à exister mais cela peut aussi être une opportunité de récolter les fruits de son travail et de ses efforts passés.

L’aspect humain

Les premiers éléments qui viennent en tête en envisageant une transmission d’entreprise sont les aspects juridiques, financiers et opérationnels. Il y a néanmoins un élément bien plus important à ne pas oublier, c’est l’aspect humain. Le facteur émotionnel est un élément clé dans la réussite d’une transmission. L’impact psychologique de cette transmission n’est pas à sous-estimer pour le dirigeant. Le contexte familial va être impacté par cette décision davantage encore si des membres de la famille sont impliqués dans la société comme c’est parfois le cas dans les entreprises familiales.

Le personnel clé dans l’entreprise est un autre point de taille à prendre en compte lorsqu’on souhaite remettre sa société. Par définition, une personne clé est un individu dont l’action ou l’inaction a un impact direct et visible sur les performances de l’entité, du fait de son savoir-faire. L’équipe de management est généralement considérée comme faisant partie du personnel puisqu’elle participe à l’organisation et la planification de la stratégie.

Le risque en cas de transmission non préparée rigoureusement est de voir démissionner les bons collaborateurs. Les incertitudes sur le futur de l’entreprise ne favorisent pas un climat de travail serein, ni la fidélité des travailleurs. Le départ du cédant peut évidemment également entrainer une perte d’expertise non négligeable au sein de la société.

Réduire la dépendance de l’entreprise vis-à-vis du dirigeant

La dépendance, sous toutes ses formes, aura une incidence négative sur la valeur de l’entreprise. Il peut s’agir de dépendance envers un client, fournisseur, un partenaire, un membre du personnel, ou même envers le dirigeant lui-même. Il est important de rendre l’entreprise autonome, qu’elle puisse fonctionner sans son ou ses actionnaire(s). Le repreneur doit être convaincu que le départ de l’actionnariat n’entrainera pas de perte de clients ou de savoir-faire. Pour cela, il conviendra de dépersonnaliser l’entreprise et de former une équipe de direction opérationnelle autonome.

La clientèle

Recouvrement des créances

La mise en place d’un bon système de recouvrement des créances est essentielle dans la préparation de sa transmission. En effet, un montant trop important de créances générera une insécurité et un risque dans le chef du repreneur. Il sera par exemple possible de mettre en place un système d’escompte accordés aux clients. Il conviendra également de bien analyser l’échéancier clients afin d’identifier des risques de non-paiement, de lancer les rappels aux mauvais payeurs et d’acter les réductions de valeur nécessaires.

Diversification des clients

La diversification sera un gage de sécurité pour le repreneur. Si le chiffre d’affaires de la société ne dépend que d’un nombre restreint de clients, la reprise de la société sera considérée comme risquée par le repreneur. Diversifier ses clients démontrera une capacité à signer de nouveaux contrats et à s’adapter à des clients différents.

La clientèle est un élément intangible de votre société, il sera nécessaire de procéder à son analyse afin de comprendre les relations commerciales existantes. Notez que la diversification du portefeuille clients permettra d’amoindrir le risque de la perte de client pour le repreneur au contraire d’une société mono client.

Un second élément vecteur de valeur ajoutée pour un repreneur concerne l’existence ou non de contrats avec les clients. L’existence de contrats tend à donner une mesure satisfaisante, pour le repreneur, de la robustesse des relations commerciales existantes. En outre, il est important de garder en mémoire qu’un chiffre d’affaires élevé avec une marge brute faible sera un indicateur négatif pour le repreneur.

L’offre de produits et/ou de services

Une bonne diversification de l’offre de produits permettra de ne pas dépendre d’un seul marché ni d’un seul produit, ce qui permettra de compenser les aléas des activités et de corriger la saisonnalité. Cela donnera une opportunité à l’entreprise d’agrandir son marché grâce au cross-selling. Il s’agira d’un atout de séduction pour le repreneur, qui identifiera des synergies et complémentarités pour les clients.

La diversification des fournisseurs sera, ici encore, essentielle pour garantir la sécurité au repreneur. Si la société ne compte que sur un nombre restreint de fournisseurs, toute défaillance de leur part peut avoir un impact considérable sur le bon fonctionnement des activités.

La rentabilité est déterminante dans la fixation du prix de la cession

Pour améliorer la rentabilité de l’entreprise, qui aura des conséquences positives directes sur le prix de cession, de nombreuses actions peuvent être menées, notamment concentrer ses efforts sur la vente des produits/services à forte marge, réduire ses frais généraux, renégocier avec les fournisseurs, augmenter ses prix ou encore éviter les gaspillages.

La gestion des stocks est également un élément clé dans l’optimisation de la rentabilité d’une entreprise. Bien gérés, ceux-ci doivent permettre de répondre aux besoins des clients rapidement. Cependant, si leur gestion est trop approximative, cela pourrait avoir un impact direct sur la trésorerie de l’entreprise.

La politique d’investissement

Une fois que le cédant a pris la décision de transmettre son entreprise, le risque est que celui-ci décide de freiner ou même d’arrêter les investissements dans l’entreprise. Cependant, pendant la recherche d’un acheteur, il est essentiel de continuer de développer l’entreprise notamment pour gagner de nouveaux marchés. Cela prouvera que l’entreprise est sur un marché porteur, qu’elle est compétitive et peut encore se développer.

Il faudra néanmoins peser les investissements afin de ne pas réduire la liberté du repreneur.

L’image et l’aspect communicationnel

L’expression souvent utilisée est « habiller la mariée » car la mise en valeur de la société est un élément essentiel. L’un des points d’action à mener concerne la visibilité de l’entreprise sur son marché. Il sera bénéfique d’améliorer l’image qu’un acheteur potentiel aura de la société, comme la modification du logo et du site internet, la mise en place de témoignages des clients ou encore les investissements en publicité.

 

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